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中小企业新品上市5种招商方法

有63人浏览 日期:2012-08-20放大字体  缩小字体

  对于很多刚进入这个行业的老板们来说,以为手上有个好的产品就可以了,其实并非这样,因为现在市场不缺的就是产品,好产品也不缺。那么好产品究竟能不能成功了,答案是肯定的,但必须具备以下几个前提条件:准确合适的市场切入点(市场定位),一个富有激情并经验丰富的专业团队,适合企业和目标市场的操作策略。下面我就先谈谈操作策略中的招商工作。

  营销一线人员工作很枯燥、挫败感很强、压力很大、很辛苦,每个人都渴望能达成销售指标,完成公司规定的各项考核指标,自己可以拿到理想的薪资。但面对市场出现的招商难,销售提升乏力,经销商难以合作等问题,营销员往往不知所措,没有方向感,长此以往,工作积极性下降,目标达成率也就很低。为什么会出现这种情况?

  我认为是没有掌握通向成功之路的要领,或者说没有行之有效的方法。成功的营销必须要有个完整的行动纲领,作为营销一线人员的行动指南,没有这个指南,销售人员没有目标,也没有标准,更不要谈怎么去招商,去操作市场了。所以企业在新品上市前必须对市场作充分的了解,特别是市场上的同类产品,了解他们的操作模式,招商方式,再结合企业的现状,制定出目前最适合企业的操作方式,招商模式。确定了招商方式后,营销人员就按照这个方式坚持下去,在实践中改进完善,这样招商的成功率才会提高。

  中小化妆品企业碍于资金问题和操作经验的问题,大多数企业都不会盲目地大打广告,一是现在广告资源太分散,早已过了中央台一统天下的年代;一是广告费用太高,投资一二十万广告,等于打水漂,对铺货招商根本起不到什么作用。因此看起来多种多样的招商方式,总结起来,大概也就下面三种招商方式:

  一、满天飞型:

  这种招商方式是目前市场上最普遍,也是采用最多的招商方式,同时也是企业又爱又恨的招商方式。说爱是因为这种招商方式成就了很多企业,比如江苏的隆力奇,采用的就是人海战术,全国派人、设办事处、分公司形式来开拓市场,操作市场,成就了现在隆力奇单个蛇油膏一年就几个亿的销售额。现在如果你也照搬来操作市场,不死才怪!说恨是现在市场营销成本居高不下,品牌太多,同质化太严重,操作手法太雷同,拓展效果不高,但企业有没有其他更好的操作方式,不得不用,是一种无奈的选择!二十年前,派一个业务员下去,随便去那个市场转一圈,肯定能带回几十万的定单。那怕没有产品,就带个价格单,拿上样品,就可以定单式地操作,放在现在是难以想象的,也是根本不可能的。2000年左右,市场相对还是比较容易操作的,到了这四五年,化妆品市场越来越成熟,竞争越来越激烈,要把一个品牌操作起来就越显困难。

  满天飞型的招商方式适合低价位,效果不错的流通货,也是国内很多中低档产品厂家常常采用的一种招商方式。因为产品价格低,面向的主要是批发市场,乡镇市场等中低端网络渠道,对品牌的要求相对较低,对经销商的要求也不高,一次三五千,一两千,甚至几百都可以拿货,相对的接受度会较高。

  现在很多企业在新品上市时,是否采用这种招商方式,都很慎重。因为在运用这种招商方式的过程中,有几个问题是企业难以解决的。

  首先是人员问题,老业务员有经验但外派难以掌控,开销很大;新业务员又不知道怎么去开拓市场,几天一做,看样子做不出来就跑了,所以人员流动性很大,很不稳定。
  其次是成本居高不下,现在请一个有能力一点的老业务员一个月没有五六千根本不行,但这么大的支出下能产生多大的业绩很是个大问号,就其原因有市场方面的也有业务员自身方面的。甚至我就听到很多关于业务员进公司支了一笔钱就去跑市场了,结果公司根本联系不上这个人,你说怎么办,不可能为了几千元钱去打官司吧。

  再次是找不到关键的人,找不到有需求的客户。你想想,现在市场上有多少家化妆品公司,多少个化妆品牌子?哪怕其中30%的企业采用这种方式,就有三四千家企业,三四千个品牌在市场上同时招商;下面的经销商,特别的大的好的经销商,有多少品牌想和他们合作?俗话说的好,客大欺店,店大欺客。新品牌对应的是大店,地位完全不对等,是一心想变成天鹅的丑小鸭,是一心想嫁进豪门的灰姑娘。所以和这些经销商在谈判的时候是完全被动的,被他们牵着鼻子走,这样的合作是很难做好的。那怕是一家村头小店,每天给他们推销产品的人也有很多个,你说他能静下心来和你谈,仔细来了解产品。很给你张名片,留下一份资料就不错,有的只要你开口,她马上告诉你:“他们没需要。”要想见负责人就更难了。

  二、网络+电话型:

  面对营销成本居高不下的情况,很多中小化妆品企业采用网络宣传为主,辅以杂志,报纸等平面媒体宣传,通过电话营销的方式来招商。这种招商方式的的好处是能节约成本,不好的地方是没有面对面那么亲切,容易被其他厂家业务员利用政策把一个意向经销商抢走;另外就是客户整体质量不是很高,大多数客户都是自己开店,或者是准备进入这个行业的人,当然也有一些有点实力渠道的客户。同时这些客户都有一个共同特点就是主观性不是很强,容易被朋友或下面的小分销商的一些意见所左右,所以对待这些客户要速占速决。

  采种这种招商方式有两个前提条件:一是组建一支训练有素的电话营销队伍,队伍必须具有专业的化妆品知识(包括专业知识,了解的品牌以及操作模式),抗压力很强的心理素质,营销术语的熟练,灵敏的反应力,良好的心态。这些都需要经过专业系统的培训和自身的努力来达到。二是在网络上做推广。网络推广又包括两方面,一方面是在行业专业网站上做推广,成为金牌会员,这样可以直接找到有需求的客户资源(包括留言自己品牌和其他品牌的),同时也能起到宣传的作用。另一方面是在论坛或门户网站上做推广,扩大品牌的知名度和搜索排名,让更多人了解到产品并主动来联系洽谈合作。
 
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